Banken vs. FinTechs: „Wir sind nicht auf FinTechs angewiesen, um schnell zu sein.“

Beim diesjährigen Handelsblatt Bankengipfel diskutierte unser Co-Vorstandsvorsitzender Uwe Fröhlich mit Lukas Zörner, Chief Product Officer (CPO) des FinTechs Penta, über die Zukunft des Corporate Bankings. Was unterscheidet die Geschäftsmodelle? Wo stehen etablierte und Neobanken in Konkurrenz zueinander? Und wo kommt es aktuell und in Zukunft zu Kollaborationen? Die wichtigsten Fakten können Sie in diesem Auszug zum Gespräch beim Bankengipfel nachlesen.

Eine Smartphone Bank für kleine und mittelständische Unternehmen, das ist doch ein cleveres Geschäftsmodell – wäre das nicht etwas für die Genossenschaftsbanken?
Uwe Fröhlich: Es gibt ja durchaus bereits Kooperationen mit den Volksbanken; sogar in Teilen enge Kapitalverflechtungen. An der jüngsten Finanzierungsrunde waren beispielsweise einige Genossenschaftsbanken beteiligt. Darüber hinaus finden wir das Geschäftsmodell aber auch selbst so attraktiv, dass wir ohnehin schon in diesem aktiv sind. Mit unserer Konzerntochter, der VR Smart Finanz, bieten wir ein ähnliches Angebot und adressieren ähnliche Kunden wie Penta. Wir stehen somit in einem fairen Wettbewerb zueinander.

Penta hat mit einigen Volksbanken beim Thema KfW-Kredite kooperiert. Ist das der erste Schritt einer längeren, tieferen Zusammenarbeit?

Lukas Zörner: Wir haben uns stark mit der KfW auseinandergesetzt und hätten unseren Kunden gerne auch direkt Hilfe in Form von Krediten bereitgestellt. In dem engen Zeitrahmen war das aber nicht möglich. Daher haben wir uns mit verschiedenen Partnern, unter anderem mit Volksbanken, zusammengetan. Das war die pragmatischste Lösung, um unseren 25.000 Kunden schnell helfen zu können. Denn das ist, was am Ende für uns zählt. Kunden helfen.

War das ein Einzelfall für die Genossenschaftswelt? Oder kann da mehr daraus erwachsen?
Uwe Fröhlich: Die Zusammenarbeit bei der Vergabe der Hilfskredite ergab sich aus den von der KfW vorgegebenen Regeln – nämlich, dass man eine sogenannte Hausbankbeziehung pflegen muss. Und diese Hausbank muss bei der KfW akkreditiert sein. Da das von Penta so nicht lieferbar war, finde ich, ist es mehr als fair, wenn man sich gegenseitig hilft.

Damit kommen wir zu einem wichtigen Punkt in dieser Diskussion: Wo geht es mit dem Corporate Banking hin? Betrachtet man die ausgereichten Kredite – aktuell knapp 60 Milliarden KfW-Mittel, etwa 58 Prozent dieses Volumens sind von 1,4 Prozent der Unternehmen abgerufen worden. Das bedeutet, einige wenige haben viel angefragt. Es ist aber auch ein Mengenthema: Denn der Rest waren viele kleine und mittlere Unternehmen, die eine qualifizierte Beratung brauchen. Die Rolle einer Volksbank oder einer Sparkasse ist hier gefordert. Das Vertrauen, dass der Kunde gegenüber seiner Hausbank hat, lässt sich rein über digitale Kanäle nicht so einfach aufbauen. Wir glauben, dass wir hier einen deutlichen Mehrwert bieten – gerade auch in solch schwierigen Zeiten.

Umgekehrt haben wir über die VR Smart Finanz auch eine digitale Abschlussstrecke innerhalb weniger Tage implementieren können. Damit sind wir mittlerweile Marktführer bei den Krediten bis 800.000 Euro mit knapp 15 Prozent Marktanteil. Wenn Sie so wollen, waren wir ähnlich agil beim Aufbau eines digitalen Angebots wie ein FinTech. Das sollte auch den Vorwurf entkräften, dass wir langsam und auf FinTechs angewiesen sind, um derlei digitale Lösungen schnell aufsetzen zu können.

Lukas Zörner: In Bezug auf das Hausbankprinzip braucht es aber auch eine Weiterentwicklung. Wenn man sich zum Beispiel die Neugründungen in den ersten sechs Monaten dieses Jahres ansieht, gab es 58.000 neue UGs und GmbHs. Ungefähr 3.000 davon führen ein Konto bei Penta. Das Bemerkenswerte: Die haben keine klassische Hausbank. Die klassische Beziehung zu einer Volksbank oder Sparkasse gibt es so gar nicht mehr. Es ist schön, dass die Banken auch digitale Antragsstrecken bauen können, aber die Welt draußen hat sich auch weiterentwickelt. Wir sollten nicht alte Prozesse digitalisieren, sondern Prozesse von Beginn an neu und digital denken.

Hat die Corona-Krise die Nachfrage gesteigert? Wollen denn mehr Kunden jetzt mehr digitale Lösungen?
Lukas Zörner: Absolut. Die Callcenter-Volumina sind nach oben gegangen, die Anfragen von Kunden sind nach oben gegangen – weil Beratung notwendig war. Die konnten wir mit unserem digitalen Modell bieten: Und zwar tatsächliche 360-Grad-Beratung. Man muss bedenken, es geht in einer solchen Krisen nicht nur um den Zugang zu Krediten, sondern es geht um alle Fragen rund um Finanzen und Buchhaltung. Also: Wie steuere ich das Ganze mit meinem Steuerberater? Wie und welche Informationen muss ich mit Behörden austauschen, etwa wenn es um Stundungen geht? Ein holistischer Ansatz war hier gefordert – das hat sich bewährt.

Uwe Fröhlich: Wir schauen uns natürlich die Benchmarks im Markt an. Wichtig aus unserer Sicht ist allerdings: Für den Kunden muss es einfach sein und die digitalen Prozesse müssen funktionieren. Viele Dinge werden im Banking häufig zu kompliziert gemacht, weil dahinter das Thema Regulierung steht. Das wird von FinTechs nicht immer in dem gleichen Maße umgesetzt. Am Ende muss aber gelten: Gleiches Risiko, gleiche Regeln im Markt. Da kann es keinen Sandkasten geben, in dem sich FinTechs austoben dürfen und anderer Regulatorik unterliegen als die etablierten Banken.

Lukas Zörner: …als Partner der Solarisbank, die eine Vollbanklizenz hat, müssen allerdings auch wir genauso die gleichen Regularien erfüllen. Der Unterschied ist: Wir versuchen vom Kunden her zu denken, wenn es um neue Produkte geht. In vielen traditionellen Instituten werden beispielsweise papierbasierte Formulare ins Internet gebracht mit dem Schlagwort „Wir sind jetzt digital.“ Hier muss man jedoch ganz grundsätzlich neu denken: Wie kann ich ein Kundenerlebnis digital denken und dabei gleichzeitig natürlich die Regulatorik einhalten? Das ist eine Kulturänderung, die meiner Meinung nach die größte Hürde für Banken ist.

Kleine Start-Ups werden ja öfter mal von großen Konzernen geschluckt, um schnell die benötigten digitalen Prozesse aufzubauen. Warum nicht einfach Penta kaufen?
Uwe Fröhlich: Die Frage stellt sich uns gar nicht. Wir haben nichts davon, ein Geschäftsmodell zu kaufen, das nur Teile unseres Geschäftsmodells abbildet. Wir sehen insbesondere in der etablierten, aber doch modernen Unternehmenswelt, dass wir eine deutlich stärkere Beratungsqualität und intensivere Nähe zum Kunden anbieten können. Das kann ein FinTech nicht, das aus einem Plattform-Gedanken heraus eine bunte Welt am Bildschirm anbieten kann, aber letztendlich vieles mit Partnern abbildet. Über mangelnden Kundenzustrom können wir uns zudem derzeit nicht beklagen – sowohl bei den Genossenschaftsbanken als auch bei der DZ BANK selbst.

Spannend wird es natürlich immer dann, wenn die Kunden dem Leistungsumfang der Smartphone-Banken wie Penta irgendwann wegwachsen. Führen auch erfolgreiche, große Unternehmen weiterhin das Konto bei Penta oder gehen sie vielleicht doch eher zu einer etablierten Bank, die ihnen auch weitergehende Dienstleistungen anbieten kann?

Lukas Zörner: Das ist eine gute Frage. In den Anfangsjahren bei Penta hatten wir definitiv ein fokussiertes, kleines Angebot. Inzwischen bieten wir aber viele Services & Produke an – entweder direkt oder mit Partnern. Und wir sehen, dass Kunden, die vor zwei Jahren mit uns gestartet sind, auch immer noch aktiv sind. Der Kunde wächst mit uns und der Kunde bleibt auch bei uns. Wenn es aber um Kapitalmarktfinanzierung, Transaction Banking oder M&A-Geschäfte geht, ist das momentan ja auch nicht unser Fokus – wir sehen unsere Kernklientel beim Mittelstand mit 1 bis 150 Mitarbeitern.

Penta hat als erste der Neobanken das kostenlose Konto abgeschafft – ist die Erkenntnis der jungen Angreifer, dass nicht alle Finanzdienstleistungen kostenlos sein können?
Lukas Zörner: Banking kann nicht kostenlos sein, es entstehen Kosten im Hintergrund. Das ist aber auch der große Unterschied zum Retail-Banking: im Firmenkundenbereich sind die Kunden bereit, sich an den Kosten zu beteiligen, weil sie den Mehrwert verstehen. Und dieser Mehrwert wird eben dadurch kreiert, dass wir gemeinsam mit Kunden Produkte entwickeln.

Angriff der Neobanken aufs Firmenkundengeschäft

Sie heißen Penta, Qonto oder Kontist und sind angetreten, um den etablierten Banken das lukrative Firmenkundengeschäft abzujagen. Während die erste Welle der sogenannten Smartphone- oder auch Neobanken sich noch allein auf den Ottonormalverbraucher fokussierte, will die zweite Welle der FinTechs nun das Corporate Banking erobern. Denn was auch die FinTechs schnell gelernt haben: mit kostenlosen Apps und Einstiegskonten lässt sich in Niedrigzinszeiten kaum Geld verdienen, schon gar nicht beim Durchschnittsverbraucher; im Firmenkundensegment besteht jedoch dank zahlreicher Services und Cross Selling noch Potenzial. Das hat auch das Start-up Penta erkannt und ist seit Dezember 2017 mit seinem Angebot aktiv. Rund 25.000 Kunden zählt Penta nach eigenen Angaben mittlerweile und sagt, dass die Corona-Pandemie dem Geschäftsmodell nochmals einen deutlichen Schub gebracht hat.

Neobanken wie Penta konzentrieren sich dabei auf Start-ups und kleine KMU als Kunden. Solche Unternehmen, die zunächst einmal die Grundausstattung für eine Unternehmensgründung benötigen: Firmenkonten und -kreditenkarten, Zahlungsmethoden, aber auch Tools für die Buchhaltung und Steuerabrechnung. Darüber hinaus bieten die digitalen Anbieter allerlei Beratung und Informationen rund um das Thema Unternehmensgründung und -führung. Die wenigsten FinTechs verfügen dabei über eine eigene Banklizenz, sondern arbeiten hierzu mit Partnern zusammen. Und auch andere Dienstleistungen, die die Neobanken nicht originär anbieten können, werden über Kooperationen abgebildet. Im Idealfall soll der Kunde das Ökosystem nicht verlassen. Zentrales Werbeversprechen ist dabei die digitale Verfügbarkeit, eine „Kontoeröffnung in 10 Minuten“ und die umfassende Beratung. Letzteres findet jedoch nur online oder über Callcenter statt. Mit den Produkten und Leistungen, die Penta anbietet, steht das FinTech im direkten Wettbewerb mit den regionalen Volksbanken und Raiffeisenbanken und der VR Smart Finanz.